Cosa sono le buyer persona: identikit del tuo potenziale cliente

Le buyer personas rappresentano uno step fondamentale durante l’implementazione di qualsiasi campagna marketing: prima di partire è infatti necessario definire un modello di potenziale acquirente, è importante descriverne le caratteristiche, i desideri e le necessità così da capire quali siano le motivazioni che la spingono a scegliere il servizio che stai offrendo. 

La creazione dell’identikit del cliente potenziale è un passaggio cruciale in tutti i processi di segmentazione. Un prodotto, o servizio, non si rivolge mai a un pubblico generalista, bensì a una specifica fetta di mercato: avere un buyer persona ben definito permette non solo di incrementare le possibilità di vendita, ma è anche fondamentale per tutte le azioni future di investimenti in quel determinato prodotto.
Avere un target ben definito basandosi su ricerche di mercato e sui dati raccolti permette di avere un riepilogo dettagliato da consultare ogni volta che ci sia bisogno di prospettare un investimento potenzialmente fittizio.

Come creare le tue buyer persona

Il primo passo per creare una buyer persona è effettuare delle approfondite ricerche e analisi di mercato: bisogna capire in che settore si sta operando, quali sono i clienti esistenti e quali sono i concorrenti per determinare è il pubblico di riferimento. Ci sono vari metodi e tool online per studiare i potenziali acquirenti: la prima tecnica consiste nell’utilizzare strumenti di approfondimento online come Google Analytics che fornisce una gamma di metriche diverse sul tuo pubblico attuale. Alcune delle piattaforme di analisi più avanzate includono Facebook Audience Insights, Sprout Social e piattaforme CMS come Hubspot. 

Un’altra tecnica utile nella fase di ricerca è l’analisi della concorrenza. Controllare la base di clienti dei principali competitors della tua attività consente di valutare se possa essere utile creare alcune buyer personas intorno al loro pubblico. Esistono tantissime piattaforme online, come SimilarWeb o Kompyte, che offrono strumenti di analisi della concorrenza. 

Inoltre è importante fare brainstorming con i membri del tuo team, per avere punti di vista diversi avere una rappresentazione accurata del cliente ideale.

Infine se il tuo servizio è già presente sul mercato, potrebbe rivelarsi utile intervistare alcuni dei tuoi attuali clienti. 

A ogni buyer persona viene assegnato un nome, un lavoro e altri dettagli di base, tratti della personalità e interessi e rappresenterà un potenziale cliente che ti aiuterà a comprendere le preferenze, gli obiettivi, i punti deboli e i modelli di acquisto dei tuoi clienti.

Usando questi identikit si possono creare messaggi specifici attraverso i tuoi canali di marketing che ti aiuteranno a costruire una relazione di fiducia tra il tuo marchio e i tuoi clienti.

Il template giusto per la buyer persona

Una volta fatto il punto delle caratteristiche principali dei tuoi acquirenti chiave è buona norma inserire le tue scoperte in un layout. Ogni campagna di marketing fa riferimento a più di un target, quindi è utile raggruppare le caratteristiche dei diversi identikit con il titolo di lavoro o un’altra particolarità. Questo dovrebbe rendere più facile ricordare i tuoi personaggi e alcune delle loro caratteristiche e comportamenti chiave.

Non esiste un formato rigido che spieghi come costruire la buyer persona ma potrebbe essere utile iniziare elencando alcuni dati di base come:

  • Nome (Marketing Manager Silvia)
  • Età (34)
  • Titolo di lavoro (responsabile marketing)
  • Dimensione aziendale (50-100)
  • Reddito (50.000)
  • Competenze chiave (digitale, gestionale, social media)

Una volta stilate le principali caratteristiche si potranno analizzare alcuni dati più approfonditi trovati in precedenza che esaminano i comportamenti e i modelli di pensiero dei tuoi personaggi. Questo potrebbe variare molto tra persona e persona, ma alcune delle aree chiave da coprire potrebbero essere:

  • Obiettivi 
  • Principali canali di social media (Instagram, Pinterest, Snapchat)
  • User scenario (per descrivere il comportamento dell’utente in una giornata tipo)

Una volta selezionate le informazioni chiave le tue buyer personas sono pronte. Per aiutarti a visualizzare i tuoi potenziali clienti puoi includere una loro foto nel tuo documento. 

buyer persona

Come usare una buyer persona

L’aspetto più interessante delle buyer persona è la loro versatilità: una volta sviluppate infatti possono essere usate su diversi canali di marketing. Sia che tu stia sviluppando una campagna di ricerca a pagamento, sia che tu stia pubblicando un annuncio pubblicitario offline o semplicemente creando contenuti per i social media, bisogna sempre avere a mente i tuoi acquirenti e i loro interessi, caratteristiche e comportamenti. A quali formati saranno più reattivi? Quali messaggi chiave dovresti includere nella creatività? C’è una certa ora del giorno in cui è più probabile che il tuo cliente ideale sia online?

Una volta create le buyer personas, potrai creare contenuti che catturino la loro attenzione, aumentando la probabilità che interagiscano con te sui canali selezionati (social/sito) e diventino membri coinvolti del tuo pubblico. Questa è un’altra strada per costruire la consapevolezza del marchio e la fiducia con i tuoi clienti.

Utilizzo delle buyer persona per il pubblico degli annunci FB 

Le Buyer Personas possono anche essere molto utili per qualsiasi campagna di social advertising che potresti lanciare. Se hai mai utilizzato Facebook Ads, allora sarai a conoscenza delle sue funzionalità di personalizzazione del pubblico. È probabile che molte di queste variabili si sovrappongono ai dati demografici che hai esaminato durante la fase di ricerca. Pertanto, invece di dover ripetere tutte queste ricerche o giocare a indovinare, potresti avere già un intero carico di dati per aiutarti a guidare i tuoi segmenti di pubblico e di conseguenza assicurarti di ottenere il massimo dal tuo budget.

In sintesi, le buyer persona possono essere uno strumento incrementale per migliorare la pertinenza delle tue campagne di marketing. È importante considerare che i tuoi personaggi probabilmente cambieranno nel tempo e man mano che acquisirai maggiori informazioni sui tuoi clienti ideali, sarà necessario aggiornare e ottimizzare i diversi elementi di ogni buyer persona.