Copywriting persuasivo: i 7 principi di Cialdini

Cos'è il copywriting persuasivo e come funziona?

Il copywriting persuasivo è una forma di scrittura che mira a influenzare e persuadere il lettore o il pubblico target a compiere una determinata azione, come l'acquisto di un prodotto o l'adesione a un servizio.

È una tecnica utilizzata nel campo del marketing persuasivo e della pubblicità per creare testi convincenti e persuasivi che spingano le persone a prendere una specifica decisione o a cambiare il proprio comportamento.

L'obiettivo del copywriting persuasivo è quello di catturare l'attenzione del pubblico, suscitare interesse, generare desiderio e spingere all'azione.

Questo viene realizzato utilizzando una combinazione di elementi persuasivi come:

Il copywriting persuasivo si basa sulla:

• comprensione approfondita del pubblico target
• conoscenza delle loro emozioni e dei loro desideri
• intercettazione dei processi decisionali delle persone

L'obiettivo finale è quello di creare un testo che catturi l'attenzione, generi interesse e spinga le persone a compiere l'azione desiderata.

Cialdini individua 7 principi di persuasione

Uno dei testi fondamentali per il copywriting persuasivo è il libro dello psicologo Robert Cialdini “Le armi della persuasione”. Scritto negli anni ’80, contiene ricerche di psicologia sociale essenziali per chiunque si occupi di marketing e pubblicità, in quanto tratta delle tecniche di persuasione.

I principi di persuasione di Cialdini sono dei pilastri per il persuasive copywriting, e pertanto risultano utili (anche) per le attività di content marketing.

Principio di reciprocità

Le persone tendono a sentire l'obbligo di restituire un favore o un gesto gentile. Se offri qualcosa di valore agli altri o fai loro un favore, saranno più inclini a ricambiare il gesto:

• i periodi di prova gratuiti
• le offerte di campioni
• l’accesso a contenuti riservati
• i coupon di benvenuto

Essere in debito è una sensazione sgradevole che ci sentiamo in dovere di riequilibrare. Se qualcuno ci fa una concessione ci sentiamo in dovere di contraccambiare. Per questo viene usato per ottenere un favore più grande di quello concesso, così come quando sul web offriamo uno sconto o un download gratuito in cambio di dati che ci serviranno a profilare meglio l’utente.

Principio di impegno e coerenza

Le persone cercano di mantenere la coerenza tra le loro credenze, atteggiamenti e azioni.

Gli elettori si sentono più “vicini” e “certi” al partito scelto subito dopo il voto: nessuno ammetterebbe di aver sbagliato. E così anche quando ci affidiamo a un brand: anzitutto non stiamo difendendo quel prodotto, ma la nostra scelta. Questa leva è fondamentale nelle campagne social, dove dobbiamo cercare di far confermare all’utente il proprio consenso su diversi canali.

Principio di riprova sociale

Le persone tendono ad essere influenzate dalle azioni e dalle scelte degli altri. Vox populi vox Dei, si diceva un tempo. Tante più persone condividono una idea, tanto più sarà probabile che sia valida: senza un modello di riferimento o una conoscenza specifica acquisita, si segue la maggioranza.

Pensate negli studi televisivi alle finte risa o applausi del pubblico. Così se una pagina prodotto ha ottime recensioni ci affideremo più spontaneamente all’acquisto.

Principio di simpatia

Le persone sono più inclini ad essere influenzate da coloro che trovano simpatici o con cui si identificano. Se riesci a creare una connessione personale con qualcuno o a coinvolgerlo emotivamente, sarà più incline ad accettare le tue proposte.

Infatti, spesso è sufficiente nominare l’amico della persona a cui si vende un prodotto per condurre al successo la trattativa.
 Fattori che ispirano simpatia sono:

• somiglianza
• bellezza
• successo
• complimenti
• in generale tutte le associazioni positive

Principio di risonanza

Le persone sono più influenzate da messaggi che risuonano con i loro valori, bisogni e desideri. Se riesci a presentare il tuo messaggio in modo che risuoni con il pubblico di riferimento, sarà più probabile che accettino le tue proposte.

Principio di autorità

Le persone tendono ad essere influenzate da figure di autorità o esperti in un determinato campo. In mancanza di un’idea personale forte, si segue l’autorità in materia. Lo facciamo da bambini, e lo fa da sempre la pubblicità con i vari testimonial.

È una leva di acquiescenza antichissima, sopita nel nostro inconscio animale (pensiamo al cosiddetto “maschio Alpha”), che nell’evoluzione della società si è mantenuta nel tempo. Pensate al fascino della divisa, piuttosto che a quel rassicurante camice bianco che viene percepito come simbolo di una autorità “scientifica” affidabile.

Principio di scarsità

La percezione della scarsità o della limitatezza di un prodotto o di un'opportunità può aumentare il suo valore agli occhi delle persone. Le persone tendono ad essere più interessate a ottenere qualcosa se credono che sia disponibile in quantità limitate o che sia una possibilità unica.

Cerchiamo ogni giorno di distinguerci e di avere accesso a quello che gli altri non hanno:

• le promozioni con una scadenza temporale o un numero limitato,
• la segretezza e la difficoltà come fattori per rendere un bene più desiderabile